L’assurance-vie pour un bébé peut sembler un peu exagérée, mais Greatway Financial Inc., qui connaît une croissance rapide, affirme qu’il n’est jamais trop tôt pour souscrire.

La société basée à Calgary, qui vend des polices au nom d’assureurs partout au Canada, met l’accent sur l’investissement des régimes d’assurance-vie, les présentant comme un moyen à l’abri de l’impôt d’augmenter les rendements.

« Les bébés sont les plus faciles et les plus rapides à qualifier car la plupart n’auront aucun antécédent médical », note la société.

L’approche de Greatway, et la façon dont elle forme ses agents purement rémunérés à la commission pour qu’ils utilisent son « système éprouvé » pour vendre de l’assurance, ont cependant soulevé de sérieuses inquiétudes auprès des autorités de réglementation — à tel point que l’organisme de surveillance des assurances de l’Ontario a ordonné à l’entreprise de détruire tout le matériel pédagogique et recycler les agents d’ici la fin du mois de mars, car les anciennes instructions pourraient conduire à des pratiques déloyales ou trompeuses au regard de la loi.

L’Autorité ontarienne de réglementation des services financiers (ARSF) allègue que Greatway a concentré ses ventes presque entièrement sur l’assurance-vie universelle, un produit financier complexe habituellement utilisé par les riches pour la planification successorale. Il allègue également que la formation de l’entreprise encourage les agents à vendre le même produit à tous les consommateurs, quels que soient leurs revenus ou leurs besoins.

Bien que Greatway ait contesté certaines des conclusions du régulateur, il a accepté de se conformer à l’ordonnance.

En plus de l’enseignement de rattrapage pour tous ses agents, l’ordonnance oblige l’entreprise à tendre la main à tous les titulaires de polices de l’Ontario pour les aider à évaluer si leurs plans sont vraiment adaptés et pour aider à répondre aux préoccupations si ce n’est pas le cas.

Un contrôle croissant

La mesure d’exécution fait partie d’un effort plus large de la FSRA et d’autres régulateurs examinant les risques créés par les sociétés de marketing à plusieurs niveaux telles que Greatway, dont les modèles commerciaux sont basés sur des agents qui sont payés à la fois par des commissions sur leurs propres ventes et une partie de la commission des agents qu’ils recrutent pour la société.

Le modèle, combiné à la stratégie de vente de l’entreprise, a permis à certains agents de Greatway de gagner plus de 1 000 000 $ en un an, selon l’entreprise, tandis que sa chaîne YouTube présente d’anciens chauffeurs de taxi et femmes de ménage qui ont gagné bien plus de 100 000 $ au cours de leur première année. dans l’entreprise.

Entre-temps, un rapport sur le modèle d’affaires rédigé par des organismes de réglementation, dont la FSRA, a noté qu’une entreprise correspondant à la description de Greatway ciblait principalement les nouveaux arrivants au Canada dont les revenus se situaient généralement entre 40 000 $ et 50 000 $.

Le rapport indique que le modèle a connu une croissance rapide au cours des dernières années, avec Experior Financial Group Inc., l’Agence d’assurance World Financial Group du Canada Inc. et Greatway augmentant ensemble leur nombre d’agents d’environ 40% de 2020 à 2021. En 2021, les trois sociétés comptaient environ 27 000 agents au total, plus environ 66 000 recrues.

Greatway elle-même est passée de 1 400 agents vendant environ 13 000 polices en 2018 à 4 000 agents vendant près de 28 000 polices l’année dernière.

Ce rythme de croissance a créé un risque supplémentaire en raison du nombre d’agents inexpérimentés, a déclaré Huston Loke, vice-président exécutif de la conduite du marché à la FSRA.

« Vous associez cette situation à des supports de formation que nous pensons inappropriés, alors vous avez une recette pour nuire aux clients. »

Un produit complexe

La stratégie de vente de Greatway a de nombreuses implications financières. L’organisme de réglementation a constaté que l’entreprise n’avait besoin d’une formation que sur la vente de régimes d’assurance-vie universelle «surfinancés», où les paiements supérieurs aux primes d’assurance s’accumulent sous forme d’épargne à l’abri de l’impôt grâce à une stratégie appelée régime de retraite assuré.

L’enquête de l’organisme de réglementation a révélé que Greatway avait demandé aux agents de minimiser entièrement l’aspect assurance du produit, en particulier de « supprimer l’état d’esprit de l’assurance », de « ne pas mentionner le montant de l’assurance » et de se concentrer sur les retours sur investissement, tout en indiquant en lettres rouges « DO NOT HIGHLIGHT » sur la page du matériel de formation pour les risques critiques du produit.

Selon Vaneesa Cline, planificatrice financière à Calgary, un élément clé du problème de la stratégie financière est que le coût de l’assurance augmente rapidement avec l’âge. Cela détourne les paiements du côté des investissements et impose aux acheteurs une vie entière de coûts croissants pour un produit haut de gamme dont ils n’ont peut-être même pas besoin, a-t-elle déclaré.

Cline a déclaré qu’elle avait aidé plusieurs anciens clients de Greatway à régler leurs finances, dont un homme qui payait initialement environ 250 $ par an en primes, mais au moment où elle l’a rencontré dans la soixantaine, il était gravement malade et sa famille avait du mal à effectuer des paiements. de 600 $ par mois.

« C’est potentiellement dévastateur », a déclaré Cline. « Lorsque (les clients) arrivent à la retraite et qu’ils ont le plus besoin d’argent, le coût de l’assurance contenue dans ces polices est si élevé qu’il épuise rapidement la valeur de rachat qui a été intégrée à ces polices, jusqu’à l’expiration de ces polices. »

Les régimes d’assurance-vie universelle peuvent être un excellent moyen de créer une sécurité financière, a déclaré Cline, mais uniquement pour les clients appropriés qui ont déjà maximisé les paiements vers des options à l’abri de l’impôt plus courantes comme les REER et les CELI (ou dans le cas des bébés, les REEE).

Greatway, qui a refusé une demande d’entretien, a déclaré dans une réponse par e-mail aux questions que les agents sont formés pour fournir aux clients les meilleures solutions possibles qui respectent l’adéquation, les besoins, les objectifs et le budget, et que tous les clients passent par une analyse des besoins financiers avec leur agent pour trouver la meilleure option qui répond à leurs besoins.

« Tellement surréaliste »

Loke, de la FSRA, a déclaré que l’organisme de réglementation continuera de surveiller Greatway et qu’il étudie toujours d’autres sociétés proposant des modèles similaires, ainsi que des agents individuels et des compagnies d’assurance dont ils vendent les produits.

Il y a cependant des limites à ce que le régulateur peut faire, car il n’y a pas de lois contre la structure d’entreprise de Greatway, ni d’obligations de divulguer les commissions.

Ces commissions peuvent augmenter rapidement, en partie parce que les versements sont anticipés avec de tels produits d’assurance-vie permanente, a déclaré Jason Pereira, un planificateur financier basé à Toronto. Cela signifie qu’au lieu de payer un petit pourcentage des investissements gérés au cours d’une vie, l’agent en reçoit immédiatement l’essentiel.

Cela aide à expliquer comment Greatway dit avoir plus d’une centaine d’agents qui rapportent plus de 100 000 $ par an, alors même que la plupart travaillent à temps partiel.

Une agente, Melanie Uy, a déclaré dans un article sur LinkedIn sollicitant de nouvelles recrues qu’elle avait gagné 200 000 $ de revenu supplémentaire sur 12 mois tout en continuant à travailler au sein du gouvernement de l’Alberta.

« Vous pouvez trouver cela tellement surréaliste, trop beau pour être vrai », a déclaré Uy, parlant de deux autres personnes qui ont gagné 500 000 $ en un an après seulement deux ou trois ans dans l’industrie.

« Mais si vous avez l’esprit ouvert, vous découvrirez, récupérerez et découvrirez cette opportunité de croissance soutenue et rentable. »

Si la commission ne suffit pas à stimuler les ventes, Greatway offre également des prix tels que des croisières en Méditerranée ou des Teslas aux meilleurs vendeurs.

Pereira a déclaré avec Greatway qu’il avait vu un pic sur les réseaux sociaux de personnes parlant de l’assurance-vie comme d’un véhicule d’investissement utilisant « une logique incroyablement défectueuse et des calculs terribles ».

L’assurance-vie temporaire la plus couramment achetée est beaucoup moins chère et a beaucoup plus de sens pour la plupart des gens, tout comme les options d’investissement plus conventionnelles, a-t-il déclaré.

« Ce genre d’action me rend livide, très honnêtement », a déclaré Pereira. « Ce sont des sommes qui ont été détournées de l’épargne-retraite et de l’épargne-études qui auraient été plus flexibles. »

Greatway dit qu’elle fait ce qu’il y a de mieux pour ses clients, comme elle l’a fait depuis sa fondation sur des « principes d’intégrité » par Marlon Antonio en 2010, et que sa vision reste d’aider les familles à « éviter la ruine financière ».

Les régulateurs et les critiques restent sceptiques, mais certains agents semblent être des croyants.

« Greatway est le moyen d’accomplir et d’accomplir votre destin. Votre objectif », a déclaré Carol Villarica, qui, avec son partenaire Hector, est devenue la première personne à sept chiffres sur 12 mois chez Greatway en 2020, alors qu’elle s’exprimait lors d’une convention d’entreprise l’année dernière.

« Parce que lorsque votre pourquoi est clair, le prix est un prix facile à payer. Tous vos sacrifices, tous nos sacrifices, en valent la peine. »